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如何維持蘭花市場

 

中興大學生物系統工程研究室 陳加忠

 
 

出處:Greenhouse Grower, Jan. 7, 2017

作者:Janeen Wright

蝴蝶蘭成為一種大眾化的產品,生產者的利潤正在縮小。

美國占有28480萬美元之蝴蝶蘭產業,還有成長空間。商店正在擴充其銷售項目,新的經銷商正在提供受歡迎的蝴蝶蘭。但是面對即將來臨跳躍式的大量產品,生產者的利潤大為縮小。而且在這種市場競爭之下,生產者的收入相對減低。

生產者必須在需求顛峰時期加強提供數量,那段時期價格比較好。與去年同期比較,5吋盆的供應量大不如前。

由於蝴蝶蘭的生產可以預期控制,因此適合自動化以降低生產成本。由於成本降低,過去此高昂的花卉產品對於消費者而言成了經濟實惠之商品。

近年來,小苗由原來穴盤栽培 ( open trays ) 改為小盆 ( plug )栽培,因此減少生產時間。但是美國生產者發現減短幼苗生產時期對於品質有影響。只有維持足夠的栽培時間,才有更多的雙梗率。生產者認為零售商不應該每年降低其蘭花價格。蘭花生產者現在只能以創新維持高品質,而不是著重於低成本生產。

在市場已推出新顏色,新花型的蝴蝶蘭,但是消費者需要其他更多種類的蘭花。近期 Flora Daily 刊物報導荷蘭 Hassinger 蘭花公司市場經營的調查報告,結果顯示消費者已看慣了各種蝴蝶蘭,現在他們需要新奇不同的蘭花。

但是對於生產者而言,可擴充的蘭屬例如大花蕙蘭與春石斛,其生產條件與成本限制都令人望而卻步。

蝴蝶蘭雖然需要長時間栽培,但是對一個有經驗的栽培者而言,配合環控環境,其收入都是可以預期。除非其他蘭花也具有此種可預期,可控制的條件,否則蝴蝶花生產者很難冒險以生產這些新產品。

加州的Matsui公司具有多年蘭花生產經驗,對於雜屬文心蘭等其他蘭花也有栽培。但是這些蘭花無法如同蝴蝶蘭醫般加以預期生產。這些蘭花必須人力種植,需要更多人力與栽培時間。但是對 Matsui公司是值得進行,因為可以提供不同蘭花至市場。

面對此市場情況,生產者需要提供更有附加價值的產品,未來育種者或許找到容易栽培,又受消費者喜好的其他種類蘭花。但是在此之前,如何維持蝴蝶蘭市場?

荷蘭 Van Wingerden 提出區分市場之概念。每個消費者各有其喜好的盆器大小,花朵大小與花型。但是生產者則專精於末端產品,或是關切產品的尺寸,對於花卉本身反而比較不加以關心。

現今 Floricultura Pacific Hamingo Holland 結盟,提供消費者高端產品。前者提供抽梗苗,後者栽培成開花株,並且銷售與運送。

另一種市場的行銷是由 Green Circle 公司所提出。此公司發現 50 % 的顧客購買蝴蝶蘭是用以送禮。尤其是母親節與生日。而收到禮物者如果對蝴蝶蘭有好感。他們也會買下蝴蝶蘭用以送禮。

因為消費者認為蝴蝶蘭難以照顧,因此需要再教育顧客。

Green Circle 的口號是種植蝴蝶蘭十分困難,擁有蝴蝶蘭十分容易。公司的顧客55%使用 Facebook49%使用 Pinterest 。這種傾向可以鼓勵顧客在網站上交換照顧蝴蝶蘭之資訊。

Green Circle’s 的宣傳口號是每週加三塊冰塊於蝴蝶蘭。另一家 Color Orchids 則在每一盆售出的蝴蝶蘭附上一支 Simple shot glass,因此提醒顧客不致於過度給水。Color Orchids 在網站成立專欄”Select Your Orchid Problem”,教導顧客各種問題,例如花梗為何破裂,花朵為何下垂。所有的努力就是要使顧客對於蝴蝶蘭增加好感。因此可以促使此顧客重覆再買,也可能得到新的顧客。